DER KOBRA-EFFEKT

Der Kobra-Effekt oder Verschlimmbesserung

Der Kobra-Effekt beschreibt, wie Maßnahmen ein bestimmtes Problem verschlimmern ohne es zu lösen. Eine Erklärung anhand eines Beispiels im B2B Vertrieb.

Kobra-Effekt

Woher stammt der Begriff

Der Kobra-Effekt ist ein historisches Phänomen. Seinen Namen bezieht der Effekt einer Eskalation aus der Zeit der britischen Kolonialherrschaft in Indien. Damals herrschte im Land eine fürchterliche Schlangenplage, woraufhin der britische Gouverneur ein Kopfgeld auf jede erlegte Kobra aussetzte.

Zunächst ging das gut: Die Inder gingen auf Schlangenjagd, vor allem Kobras, deren Zahl dezimierte sich rapide.

Bis der Markt erkannte das es wesentlich lukrativer ist, die Kobras erst zu züchten, um sie anschließend zu enthaupten und für die Kadaver abzukassieren. Dieses Geschäftsmodell war äußerst lukrativ und verbreitete sich dadurch auch rasend schnell. (Effekt Nummer eins)
Doch als der Trick aufflog, wurde die Prämie natürlich sofort abgeschafft. Also ließen die Leute alle Kobras, die sie noch besaßen, wieder frei. Wohin auch mit so vielen Giftschlangen?

Es kam, wie es kommen musste: Es gab eine erneute Schlangenplage – nur war die noch viel schlimmer als jene zuvor. (Effekt Nummer zwei)

Das Gegenteil von gut ist gut gemeintKurt Tucholsky

Kobra-Effekt in der Praxis

Ein mittelständisches Unternehmen, im B2B Vertrieb, möchte ein Projekt zur Neukundengewinnung starten. Zu diesem Grund wird eine zusätzliche Provision für Neukunden ins Leben gerufen. Dieser neue höhere Provisionssatz gilt für alle, ab dem Zeitpunkt der Einführung, geschlossenen Verkäufe des neuen Handelspartners.

Effekt Nummer eins

Es dauert nicht lange, so sind alle Vertriebsmitarbeiter auf Neukundenfang eingestellt. Mit dem Effekt der Vernachlässigung der bestehenden Handelspartner. Die „alten“ Handelspartner wenden sich, auf Grund der schlechteren Betreuung, vermehrt dem Mitbewerber zu.

Gut Gemeint

Die Geschäftsleitung erkennt Ihren Irrtum, und beschließt ihren Irrtum zu korrigieren. Es tritt ab sofort eine neue Regelung in Kraft welche die zusätzliche Provision auf das erste Jahr der neuen Handelspartnerschaft beschränkt.

Effekt Nummer zwei

Doch der gewünschte Effekt den Anreiz zu minimieren tritt nicht ein. Im Gegenteil, der Effekt verschlimmert sich! Anstatt die Bestandskunden wieder mehr zu betreuen, erhöht sich die Schlagzahl der Akquirierung von Neukunden noch. Die Halbwertszeit der Provision hat sich mit dieser Maßnahme der Geschäftsleitung dramatisch verringert und somit den Prozess noch mehr angeheizt.

Ist Ihnen der Kobra-Effekt auch schon begegnet? Hinterfragen Sie Ihre Anweisungen, oder lassen Sie es zu, dass andere Ihre Anweisungen hinterfragen?  Denn Achtung die Kobra liegt auf der Lauer!

 

Mehr Information
  • Der Kobra-Effekt, Horst Siebert, München, Piper, 2003.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.