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VonChristoph Standfest

DER KOBRA-EFFEKT

Der Kobra-Effekt oder Verschlimmbesserung

Der Kobra-Effekt beschreibt, wie Maßnahmen ein bestimmtes Problem verschlimmern ohne es zu lösen. Eine Erklärung anhand eines Beispiels im B2B Vertrieb.

Kobra-Effekt

Woher stammt der Begriff

Der Kobra-Effekt ist ein historisches Phänomen. Seinen Namen bezieht der Effekt einer Eskalation aus der Zeit der britischen Kolonialherrschaft in Indien. Damals herrschte im Land eine fürchterliche Schlangenplage, woraufhin der britische Gouverneur ein Kopfgeld auf jede erlegte Kobra aussetzte.

Zunächst ging das gut: Die Inder gingen auf Schlangenjagd, vor allem Kobras, deren Zahl dezimierte sich rapide.

Bis der Markt erkannte das es wesentlich lukrativer ist, die Kobras erst zu züchten, um sie anschließend zu enthaupten und für die Kadaver abzukassieren. Dieses Geschäftsmodell war äußerst lukrativ und verbreitete sich dadurch auch rasend schnell. (Effekt Nummer eins)
Doch als der Trick aufflog, wurde die Prämie natürlich sofort abgeschafft. Also ließen die Leute alle Kobras, die sie noch besaßen, wieder frei. Wohin auch mit so vielen Giftschlangen?

Es kam, wie es kommen musste: Es gab eine erneute Schlangenplage – nur war die noch viel schlimmer als jene zuvor. (Effekt Nummer zwei)

Das Gegenteil von gut ist gut gemeintKurt Tucholsky

Kobra-Effekt in der Praxis

Ein mittelständisches Unternehmen, im B2B Vertrieb, möchte ein Projekt zur Neukundengewinnung starten. Zu diesem Grund wird eine zusätzliche Provision für Neukunden ins Leben gerufen. Dieser neue höhere Provisionssatz gilt für alle, ab dem Zeitpunkt der Einführung, geschlossenen Verkäufe des neuen Handelspartners.

Effekt Nummer eins

Es dauert nicht lange, so sind alle Vertriebsmitarbeiter auf Neukundenfang eingestellt. Mit dem Effekt der Vernachlässigung der bestehenden Handelspartner. Die „alten“ Handelspartner wenden sich, auf Grund der schlechteren Betreuung, vermehrt dem Mitbewerber zu.

Gut Gemeint

Die Geschäftsleitung erkennt Ihren Irrtum, und beschließt ihren Irrtum zu korrigieren. Es tritt ab sofort eine neue Regelung in Kraft welche die zusätzliche Provision auf das erste Jahr der neuen Handelspartnerschaft beschränkt.

Effekt Nummer zwei

Doch der gewünschte Effekt den Anreiz zu minimieren tritt nicht ein. Im Gegenteil, der Effekt verschlimmert sich! Anstatt die Bestandskunden wieder mehr zu betreuen, erhöht sich die Schlagzahl der Akquirierung von Neukunden noch. Die Halbwertszeit der Provision hat sich mit dieser Maßnahme der Geschäftsleitung dramatisch verringert und somit den Prozess noch mehr angeheizt.

Ist Ihnen der Kobra-Effekt auch schon begegnet? Hinterfragen Sie Ihre Anweisungen, oder lassen Sie es zu, dass andere Ihre Anweisungen hinterfragen?  Denn Achtung die Kobra liegt auf der Lauer!

 

Mehr Information
  • Der Kobra-Effekt, Horst Siebert, München, Piper, 2003.
VonChristoph Standfest

SELBSTERFÜLLENDE PROPHEZEIUNG

Die selbsterfüllende Prophezeiung

Gefährliche Sackgassen in der Unternehmensführung mit Auswirkungen auf Struktur und Verhalten

 „Ich kann meine Mitarbeiter nicht alleine lassen, ständig passieren Fehler, sogar die kleinsten und einfachsten Dinge gehen schief.“ Eine nicht selten benutzte Prophezeiung von überlasteten Führungskräften.

Was passiert bei dieser Einstellung: Kontrolle über Kontrolle, auch Details, welche vollkommen unerheblich für den Erfolg des Unternehmens sind, werden unter die Lupe genommen. Eine Kultur des Misstrauens hemmt die Entwicklung des Unternehmens.

Die Organisationsentwicklung sollte hier die Strukturen und deren Ursache und Wirkung plakativ veranschaulichen.

„Die vordergründige Gültigkeit der selbsterfüllenden Prophezeiung führt eine Herrschaft des Irrtums fort. Denn der Prophet wird den tatsächlichen Gang der Dinge als Beweis dafür anführen, dass er von Anfang an recht hatte.“ Robert K. Merton, The self-fulfilling prophecy, in: The Antioch Review, Jg. 8, 1948, S. 193–210.

Wie würde die Struktur in diesem Unternehmen ausschauen?

Die Messgröße der Bewertung der Mitarbeiter liegt bei ihren begangenen Fehlern. Wobei sich die Mitarbeiter auch auf den Chef verlassen können, immerhin findet er die Fehler und bessert sie aus. Das wiederum bestärkt ihn in seiner Prophezeiung und stärkt die vorhanden Strukturen. Ein Kreislauf dem, ohne fremde Hilfe, es schwer zu entkommen ist.

Was bewirkten Strukturen wie die Bewertung der Fehler?

Sie bekommen unselbstständige Mitarbeiter – es will ja keiner einen Fehler machen, also auf zum Chef und fragen wir ihn, wie er das machen würde. Sie sehen die Prophezeiung tritt ein „Ich kann meine Mitarbeiter nicht alleine lassen“. Somit wird es unmöglich die vorhandenen Ressourcen der Mitarbeiter zu nützen. Innovationen, kontinuierliche Verbesserungen der Prozesse, Produktentwicklungen das alles bleibt bei einer Person hängen. Wer Angst hat bleibt beim Bewährten und wird Schema F nicht verlassen.

Das eigne Bild über sich selbst beeinflusst die Handlungen gegenüber anderen – das beeinflusst das Bild der anderen über Sie – das verursacht Handlungen anderer gegenüber Ihnen – diese Handlungen verstärken Ihr Bild.

Eine Organisation erhält die Ergebnisse die sie mit ihrem Verhalten verdienen. Wie schaffen wir Strukturen für ein Verhalten welches die gewünschten Ergebnisse ermöglicht?

 

Mehr Information
  • Erfolgreiche Mitarbeiterführung durch soziale Kompetenz: Eine praxisbezogene Anleitung; Asmus J. Hintz; Springer-Verlag, 08.04.2016 – 454 Seiten
  • So ticken wir, zweite Ausgabe; Jürgen Zrbik; Friendship Verlag, Oktober 2012
  • Organisationsentwicklung
VonChristoph Standfest

DEN ZEITDIEBEN AUF DER SPUR

Den Zeitdieben auf der Spur

Der Zeitdieb ist oft nicht auf den ersten Blick erkennbar, jedoch ist er ein stetiger Begleiter in unserm Alltag. Ob es sich um delegierbare Aufgaben handelt, oder um dringende wichtige Angelegenheiten ist nicht immer sofort ersichtlich.

Ihre Zeit ist begrenzt gehen Sie sorgsam damit um!

Der Zeitdieb lauert überall

Zeit ist Geld – aber ist Geld alles?

Wo bleibt der Spaß? Wie sind meine Beziehungen zu meinen Kindern und vor allem zu meiner Frau / Mann? Habe ich genügend Zeit für meine Freunde? Habe ich genügend Zeit für meine Kunden? Das sind nur ein paar Fragen wie es um unsere Zeit steht.

Zeit ist leben!

Zeit entsteht im Kopf, wenn Sie glauben zu wenig Zeit zu haben, ist Ihr Schreibtisch womöglich voll, der Posteingang geht über, das Telefon läutet andauernd und in der Tür stehen Mitarbeiter mit dringenden Angelegenheiten. Sie haben aber vielleicht auch ein schlechtes Gewissen, welches von so vielen unerledigten Aufgaben spricht. Jetzt und genau jetzt fangen Sie mit Ihrem persönlichem Zeitmanagement an!

Ein Hamsterrad sieht von innen aus wie eine Karriereleiter!

Die vier magischen Fragen
  • Warum überhaupt?
  • Warum gerade ich?
  • Warum ausgerechnet jetzt?
  • Warum in dieser Form?

Stellen Sie sich ruhig zu Ihren Tätigkeiten einmal diese vier Fragen. Wenn Sie die Tätigkeit als nicht sinnvoll erachten und Ihnen keinen ausreichenden Erfolg bringt – ELIMINIEREN Sie diese Aufgabe.
Kann diese Aufgabe auch Ihr Mitarbeiter bewerkstelligen – DELEGIEREN Sie.
Wenn es nicht gerade jetzt sein muss – TERMINISIEREN Sie.
Warum in dieser Form – hinterfragen Sie die Art und Weise Ihrer Ausführung – RATIONALISIEREN Sie. Erkennen Sie den Zeitdieb und setzen Sie Ihre Handlungen, bauen Sie Ihre Diebstahlsicherung ein.

Setzen Sie Prioritäten!
  1. MUSS – Aufgaben zuerst erledigen!
  2. SOLL – Aufgaben danach erledigen!
  3. KANN – Aufgaben zum Schluss erledigen!

Setzen Sie den Wert der Arbeit in Relation zum Zeitaufwand der Arbeit. Mit relativ wenig Zeitaufwand wird oft relativ viel erreicht – et voilà das sind Ihre A Aufgaben. Sie brauchen viel Zeit und erreichen relativ wenig – das sind Ihre C Aufgaben. Reihen Sie Ihre Aufgaben nach diesem Prinzip und arbeiten Sie sich von A nach C.

Sagen Sie NEIN zu Zeitfressern und verbessern Sie die Qualität Ihrer Zeit.

 

Mehr Information
VonChristoph Standfest

WARUM SO EIN VERHALTEN?

Strukturen schaffen Verhalten und Verhalten verstärkt Strukturen!

Warum sich Mitarbeiter in den verschiedensten Situationen ein gewisses Verhaltensmuster zurecht legen.

 

Erwarte ich mir Kreativität von meinen Mitarbeiter, aber meine einzige Messgröße der Beurteilung ist die Fehlerhäufigkeit, so werden sämtliche Bemühungen in mehr Kreativität im Sande verlaufen. Oftmals wird nur auf die Symptome Bezug genommen und hier in unsagbar viele Schulungen investiert. Die Ursachen für das Verhalten der Mannschaft liegen aber meistens wo anders. Strukturen schaffen das Verhalten, oder etwas drastischer formuliert,  jeder erzieht sich seine Mannschaft selber!

Hier setzt die Organisationsentwicklung an. Will ich ein bestimmtes Verhalten, beziehungsweise Unternehmenskultur, so muss ich mir meine Strukturen genau ansehen.

  • Welche Leistungen werden gefördert, welche werden verhindert?
  • Wie werden Entscheidungen getroffen und wie werden sie weitergegeben?
  • Wie sind die internen Informations- und Kommunikationswege?
  • Welche Regeln sind vorhanden?
  • Welche Sanktionen oder Anreizsysteme werden angewendet?

Das sind nur ein paar wenige Ansatzpunkte wie Strukturen das Verhalten beeinflussen. Wie in der Überschrift erwähnt, verstärkt das Verhalten aber auch die Strukturen. Man kann sagen es entwickeln sich selbst erfüllende Prophezeiungen.

Ich muss alles kontrollieren, ich kann meinen Mitarbeitern nicht vertrauen!

Daraus folgt: Mein Chef kontrolliert eh alles, er wird meine Fehler schon finden.
Oder: Meine Chef vertraut mir nicht! Ich muss alles ganz genau machen und werde sicher nichts Neues ausprobieren.

Strukturen schaffen Verhalten und Verhalten verstärkt Strukturen!

Um diesen Kreislauf zu durchbrechen benötigt man Abstand und den „Blick von Außen“. Die Aufgabe des Beraters besteht darin die gewohnten Strukturen zu hinterfragen, um so den Blick auf die Ursachen zu lenken. Eine ehrliche Diagnose basiert auf den Ursachen und nicht auf den Symptomen.