Vertrieb 4.0

Digitalisierung führt zu radikalen Veränderungen im B2B Vertrieb, die denen im Privatkundenbereich in nichts nachstehen.

Das Umfeld von Vertrieb 4.0

Die Ansprüche von Kunden steigen und erfordern substanzielle Weiterentwicklungen von Angeboten und Interaktionsmodellen. Neue Mitbewerber drängen in den Markt und stellen mit neuen Angeboten und unkonventionellen Geschäftsmodellen eine ernst zu nehmende Konkurrenz dar. Kunden bauen ihre Beschaffungskompetenz aus und nutzen Ihre Einkaufsmacht konsequent zu Ihrem Vorteil.

Am Beispiel einer Urlaubsbuchung können Sie erkennen wie sich der „Beschaffungsvorgang“ verändert hat. Früher wählten Sie im Kreise Ihrer Familie Ihr Zielgebiet aus, gingen ins Reisebüro und besorgten Kataloge.  Zu Hause angekommen legten sie Ihre favorisierten Unterkünfte fest, danach ab ins Reisebüro, Verfügbarkeit und Preise überprüfen, falls alles passt – buchen. War aber das gewünschte Paket jedoch nicht mehr verfügbar, begann der Prozess von vorne.
Heute sitzen Sie mit Ihren Lieben zusammen, recherchieren in verschiedenen Portalen und planen die Reise von zu Hause aus. Sie sehen auf einen Blick Verfügbarkeit und Preis, sowie sämtliche Bewertungen der letzten Besucher. Ein kurzer Blick in Google Maps und die Lage ist gecheckt, noch ein Mausklick und die Reise kann beginnen.

Dieser Vorgang ist für uns zur Selbstverständlichkeit geworden und trägt somit zur Sozialisierung bei. Ähnlich sieht heute der Entscheidungsprozess bei der Anschaffung von innovativen Lösungen aus. Die Meinungsbildung und Entwicklung einer Kaufvision, also die Vorstellung welche Ziele mit einer Investition
erreicht werden sollen, findet heute in einem größeren Rahmen statt. Das heißt, je mehr Einfluss die Entscheidung auf das Geschäftsmodell des Kunden hat, umso stärker sind Fachabteilungen und Unternehmensleitung am Kaufprozess beteiligt.

Vorreiterunternehmen zeigen den Weg auf, wie den Herausforderungen insbesondere mittels Digitalisierung begegnet werden kann – und wie deutlich mehr Kundenwert zu substanziell geringeren Kosten geschaffen werden kann.

Kerngedanken Vertrieb 4.0

  • Die Zukunft des B2B Vertriebs ist digital.
  • In allen Branchen sind fundamentale Veränderungen zu erwarten.
  • Es gibt nicht die eine Lösung, welche für alle Unternehmen erfolgsversprechend ist.
  • Digitale Lösungen müssen spezifisch sein und müssen „wachsen“.

Das große B2B Vertriebsthema der Zukunft heißt Einfachheit

Einkaufen einfacher machen

Wann, wo und wie auch immer, die umfangreiche Nutzung digitaler Kanäle zur Vereinfachung des Beschaffungsprozesses. Schnelle und einfache Zusammenarbeit durch die Konfigurierbarkeit der einzelnen Produkte, sowie das personalisierte Leistungsversprechen werden bereits im B2C als Standard erachtet. Kunden die dies Gekauft haben, haben auch….

Mehrwert schaffen

Kooperationen mit anderen Unternehmensbereichen oder Partner zur Schaffung von gebündelten Angeboten. Die gemeinsame Entwicklung von Produkten mit den Kunden und die daraus entstehenden innovativen Produkt-, Service und Lösungspakete.

Werte neu definieren

Kundenerlebnisse mit Hilfe von Augment Reality oder Gamification schaffen. Neue Technologien begünstigen neue Möglichkeiten um Angebote und Produkte „erlebbar“ zu machen. Wenn gleich auch der Privatkundenvertrieb traditionell auf starke Marken und ein ausgefeiltes Marketing setzt, so lohnt es sich auch im B2B die Emotionen spielen zu lassen.

Digitalisierung des Vertriebs bedeutet nicht einfach am Vertrieb anzusetzen, sondern die gesamte Struktur des Unternehmens zu überdenken.

Die Definition von Vertrieb 4.0 für Praktiker: Vertrieb 4.0 ist die Vernetzung aller kundenbezogenen Informationen aus Vertrieb und Marketing, mit anschließender automatisierter Nutzbarmachung um die Vertriebsziele zu erreichen.